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如何做好收银台推荐?
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顾客在 便利店收银台 最常说的反对意见有哪些,又该怎样去应对呢?

一、我就要这么多,结帐吧?
应对话术:您不妨带点天然VC咀嚼片,这样可以增强体质,还对皮肤好哦,您看一下,(拿给顾客看,并放在她手中),正好我们今天还有买满68/98/158送***的活动,您可以带2瓶呀!


分析:顾客提出了结帐意向,很多同事会“乖乖”听话,其实,只要情况合适,再坚持说一句,往往就会多一次成交机会!


二、推这推那,烦不烦?
应对话术:(面带微笑)因为这些商品有很多回头客,而且的确对身体健康有帮助所以我们会顺带提一下,您不妨看一看。


分析:顾客提出“烦”的抱怨,不要怕,用乐观的态度去面对,讲道理,摆事实,但不强求!


三、我没有时间,请快一点!
应对话术:好的,不好意思耽搁了您的时间,(迅速结好帐)这是您的找零和小票,请核对好,祝您心情愉快!


分析:既然顾客已经“表态”了,快捷是第一需求,不宜多说。


四、药店还办会员卡,这不是什么好事?
应对话术:先生/女士,您好!您看,我们这里还有红枣、姜汤、枸杞子等是一些健康食品,事实上,我们药店,除了药,还有很多健康产品,您看我们还有***,***等护肤产品,所以说办一张我们的卡,还是有用的,另外我们这张卡逢8会员日可以享受88折,常用药备在家里,有备无患嘛!


分析:顾客有“传统”观念,我们需要做一定的解释,至于解释后顾客办还是不办,不用去想太多,但是要说明“真相”。


五、你为什么要推荐那种给我?
应对话术:选择哪种在于您自己,我们只是解释一下它们之间的区别而已(笑一笑)。


分析:顾客是“聪明人”,我们本来就是尊重顾客的,把选择权交给顾客吧!

其实,从上面的几个常见收银台异议来看,顾客对我们的引荐多数会有一些“不适应”,这也正是一句话推荐的难点,而这也阻挡了许多同事的进一步销售,其实,销售就是要打破这种困局,其核心是拉近与顾客心理距离。


有哪些方法可以拉近与顾客心理距离呢?

一、适当赞美顾客,放松你自己,把顾客当成许久未碰面的朋友,学会聆听,要有渊博的知识。


二、宣传健康常识,医药小知识比如饭前吃水果好等,同时你要知道为什么。


三、对不买东西的顾客离开时一样要说:请走好!


如果顾客对你说了声:谢谢!我们也要礼貌回应,有些同事觉得顾客谢谢自己是应该的,连声“不客气!”都没有,这会让顾客很失落!


化解顾客收银台异议,我们可以想出很多方法来,要根据顾客的具体问题来回复,但是其核心是,从心里面把顾客当成自己人,用与朋友交流的语气来说话。

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